PRIX-5 a nova balança da Toledo
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1.     VOCÊ QUER PERMANECER NO MERCADO?



*RECOMENDAMOS IMPRIMIR TODO ESTE MATERIAL. ELE VAI SER MUITO ÚTIL!

Então comece a prestar atenção em algumas coisas que andam acontecendo no seu mercado, e prepare-se para mudar a sua loja. Mesmo que ela seja uma vencedora, ou até mesmo lidere seu segmento, não há motivos para descansar. A razão está precisamente nos líderes de mercado, nos vencedores. Eles são responsáveis por um fenômeno que obriga todo mundo a se mexer: a mudança radical da concorrência.

            A manifestação mais desconcertante desse fenômeno está na atitude dos consumidores. Você já deve ter notado que eles andam cada vez mais exigentes. Pois fique sabendo que os principais responsáveis por essa mudança de comportamento são os líderes, as Lojas de Supermercados que criam produtos excelentes, que prestam serviços excepcionais e que têm estrutura exemplar. Os consumidores gostam, e querem mais. O que foi que essas Lojas fizeram?

            A resposta é: elas descobriram o que é valor para o consumidor e direcionaram tudo –produtos, processos, funcionários – com o objetivo de atender a essa exigência.

Em síntese, a Loja líder leva o consumidor a dizer: “È este o produto que eu quero e só essa empresa pode me fornecer.”

 O ponto central é : consumidores diferentes compram espécies diferentes de valor; portanto, para vencer, a Loja precisa estreitar seu foco de valor em um mercado escolhido. E para ser a melhor em seu mercado, deve combinar propostas de valor –PREÇO, QUALIDADE, CONVENIÊNCIA ,DESEMPENHO ,ETC.- e modelos operacionais –PROCESSOS, ESTRUTURA DO NEGÓCIO, SISTEMA GERENCIAIS E CULTURA PRÓPRIA – A partir desses conceitos, cria-se um outro – o de disciplina de valor.

 

            Tudo se resume a três disciplinas de valor: excelência operacional, liderança do produto e intimidade com o consumidor. Cada uma delas espelha um valor proposto. A Loja de Supermercado foca na excelência operacional se propõe a oferecer ao consumidor o melhor do custo total (preço, tempo no caixa, correção positiva de erros de atendimento). A loja determinada à liderança do produto é inovadora por excelência – sua proposta é oferecer o melhor produto, e ponto final. Por fim, a Loja que adota a disciplina de valor denominada intimidade com o consumidor cultiva relacionamento para oferecer a melhor solução total.

            A escolha de um destes valores será baseada no conhecimento dos consumidores. “Ninguém pode esperar ser o melhor em todas as três dimensões”.Mas a escolha de um dos valores não significa esquecer as outras duas dimensões.

 

            O Varejo, por natureza, se enquadra mais em dois: excelência operacional, ou intimidade com o consumidor. Esta é uma reflexão para quem quer ser líder. Mas se você não quiser ser líder? E se você quiser simplesmente manter a sua Loja no nível médio do mercado? Mesmo assim, você não pode descansar. Quer dizer, não pode descuidar dos seus consumidores e dos processos operacionais de sua empresa. Os consumidores estão exigindo sempre mais, e se você ficar desatento, não permanecerá no nível médio, mas, fatalmente, sua loja irá caindo para o desempenho medíocre, pois seus consumidores procurarão experiências positivas, onde quer que elas estejam sendo oferecidas- ou seja – nos seus concorrentes. O que vai acontecer é que seus lucros irão diminuindo até você quebrar.

VOCÊ QUER PERMANECER NO MERCADO?

 

VENCE QUEM TEM A MELHOR ESTRATÉGIA E AS ARMAS MAIS MODERNAS E APROPRIADAS

1.     HISTÓRIA DA SOBREVIVÊNCIA NO

ESPAÇO DE COMPETIÇÃO

O homem escreve a sua própria história no tempo e no espaço. Toda história é feita de fatos de competição pela defesa da vida. Alguns mais agressivos, outros menos. Em jogo, esteve sempre a luta para garantir a fonte da sua sobrevivência.

O homem escreve a sua própria história no tempo e no espaço. Toda história é feita de fatos de competição pela defesa da vida. Alguns mais agressivos, outros menos. Em jogo, esteve sempre a luta para garantir a fonte da sua sobrevivência.

            Faz parte da formação do homem a natural vontade de mudanças de hábitos. As alterações, que a natureza provoca na sua estrutura orgânica e na sua personalidade, o empurram para as mudanças dos hábitos, da linguagem, do comportamento e da vida, em seu todo.

            A cada dia, o homem é um homem diferente! Nunca é o mesmo! E nunca pode ser o mesmo! Se, ao passar do tempo, nada acontece nele, ele não existe. Enquanto o homem é um “saudável insatisfeito”, ele está vivo.

            À medida que surgem novas descobertas, cresce a necessidade de “se armar” melhor para assegurar as novas conquistas. O aparecimento de “gente nova no pedaço” se torna para ele uma ameaça. Quem chegou é “inimigo”!

            O instinto de defesa do que se possui, ou à vontade de conquistar o que se deseja, desperta a criatividade para a busca de novas ferramentas para resistir a “invasão” ou para alcançar seus objetivos.

            O novo cenário “obriga” o homem “inteligente” a ter uma nova visão das situações e, a uma negociação baseada no poder da argumentação e não, no poder do “grito”. As “ferramentas” de ontem não têm mais a força de impedir o avanço de “estranhos” no espaço nem, o poder de conquista.

É URGENTE BUSCAR NOVAS SOLUÇÕES!

 

2- BUSCA DE SOLUÇÕES DE

COMPETITIVIDADE

As mudanças de hábitos na vida do homem criaram novos desafios. O fato, por exemplo, de deixar de ser herbívoro para ser carnívoro alterou suas necessidades e exigiu que ele saísse dos seus limites físicos e dos limites de necessidades, onde bastava o “grito” para espantar os “invasores”.

            Sair dos seus limites curtos significou buscar novos métodos e novas ferramentas de luta para tomar espaços mais abertos e de mais recursos. A era do “grito” passou para a era do “osso”. Este valeu como arma contra um inimigo estranho e forte, que aparecia “em turmas”.

            Se o único poder era o “grito”, a nova ferramenta - o “osso” - passou a significar um instrumento de poder com maior ganho de tempo, de segurança e certeza de crescimento no espaço.

            A característica fundamental do mercado é a competitividade. E competitividade é uma “guerra” clara ou camuflada.

            Assim como o homem, o mercado também teve o seu desenvolvimento. Precisou sair da fase do “vendeiro”, a quem o consumidor era 100% fiel por falta de opção de onde ir e o que comprar – “amarrado pela caderneta” – para passar por uma Loja – Supermercado tradicional –onde o consumidor dita o produto que ele quer e, como quer ser atendido.

            A nova postura do consumidor está desenhando um novo mercado, uma nova Loja e um novo estilo de gerenciamento.

            O novo mercado exige novas armas: Ponto estratégico da Loja, informatização, produtos, funcionários treinados, atendimento e, principalmente, serviços. A fidelidade do consumidor é baseada, hoje, na disponibilidade de serviço.

            A escolha da arma não significa “guerra”. Além da renovação contínua das armas, porque as situações e os adversários sempre mudam, ainda urge saber usá-las e saber adequá-las às circunstâncias específicas.

            Para competir neste mercado é preciso ter competência, e segundo Philippe Perrenoud competência é a faculdade de mobilizar um conjunto de recursos cognitivos (saberes, capacidade, informação, etc.) para solucionar com pertinência e eficácia uma série de situações.

            O mercado não é magia. Nada ali acontece ao toque da “varinha mágica”. O mercado é um espaço de contínuas experiências de métodos novos de trabalho, de pesquisas, de busca de estratégias, de comunicação. A teoria do “até aqui deu certo” é a morte certa de qualquer empreendimento.

“O caminho mais espinhoso, e que não custa nenhum capital, é a mudança de atitudes em relação à própria atividade para enfrentar os novos tempos de forma”.

 

tão competitiva quanto no passado”(Mitsuo Morita)

II

O QUE FAZ UMA LOJA DE VAREJO COMPETITIVA E LUCRATIVA DENTRO DESTE MERCADO

1-    VARIEDADE DE PRODUTOS

Variedade de produtos é um dos serviços fundamentais que a Loja de Supermercado pode e deve oferecer. É por ela que o Varejista “prende”o consumidor.

            Hoje, o consumidor busca conveniência. Ele prefere a Loja de Supermercado, onde possa encontrar tudo ou, o máximo do que precisa, onde recebe atendimento rápido, confortável e atencioso, onde não tenha que ficar horas esperando em filas desconfortáveis.

            A mulher - chamada pelo conceito amplo de “dona de casa”, é quem possui a função de abastecimento do lar. Por isso, responde por 70% de todas as decisões de compra. Por sua vida “corrida”, ela está gastando menos tempo na preparação de alimentos. Mas isto não quer dizer que ela tenha se cansado da cozinha. A verdade é que, hoje em dia, ela tem muito mais afazeres. Não só cuida dos filhos e da casa, como possui uma vida profissional.

            “A consumidora expandiu seu número de papéis na sociedade”, confirma o consultor Jaime Troiano. Ela tem dupla e até tripla jornada, pois é mãe, profissional, atleta, etc. “. Na concepção dos consultores, o fato de a mulher exercer múltiplas funções e de responder por 70% de todas as decisões de compra, faz dela a figura mais importante do mercado, nos dias atuais”.

            O mercado já está bem abastecido de produtos e serviços para essa mulher ativa. “O que falta é tratá-la de uma forma diferenciada, de modo que ela se sinta a rainha do mercado, e não apenas a rainha do lar”.

            Discussões sobre o tratamento à parte, a verdade é que a mulher atual quer mesmo facilidade. Um levantamento norte-americano que prevê tendências do consumo, intitulado “Monitor”, detectou recentemente que a dona de casa está mais interessada em produtos fáceis de aplicar e de ser preparados e que têm efeitos rápidos, do que em artigos mais eficientes.

            Para Marcos Gouveia de Souza, consultor em Varejo, o fato de mais mulheres estarem trabalhando fora demanda cada vez mais conveniência, seja na forma de entrega a domicílio, seja na maior flexibilidade de horário de funcionamento do Varejo. “A ordem é facilitar a comprar”, avisar o consultor. Segundo ele, o funcionamento de Supermercados em horários alternativos traz ganhos extras para o Lojista. “À noite, vende-se mais supérfluos, que é onde o Supermercadista tem maiores margens de lucro”.

1.1  – CONCEITO

Existe, pois, uma grande oportunidade para desenvolver e aproveitar. Não ter variedade pode levar o consumidor para o concorrente.

O Supermercado hoje,  precisa ter VARIEDADE DE PRODUTOS.

Variedade de produtos significa:
a-
      Aumento do nível de serviços da Loja.
b-
     Aumenta os benefícios para os consumidores;
c-
      Oferta de maior opção de compras.

Variedade de produtos não significa ter uma grande quantidade de marcas de produtos. O excesso de
 marcas em loja leva a estoques desnecessários giros menor, problemas de gestão de estoque, menor espaço de exposição e, ao não atendimento das necessidades de seus consumidores.

Vejamos um exemplo:

Um Supermercado, que trabalha com 6 marcas de extrato de tomate, está provavelmente ocupando
espaço com excesso de purês, molhos prontos, ou mesmo, outros itens que possam complementar estes produtos ou outra linha de produtos para ser agregada ao Supermercado.
A variedade/quantidade de marcas é inimiga da variedade de produtos; e, geralmente, não traz 
benefício algum. Os Hipermercados, que têm grande espaço de exposição, normalmente oferecem uma marca líder, uma segunda marca, uma opção de preços e só.

1.2- VARIEDADE DE PRODUTOS  – COMO MELHORAR

O desenvolvimento do mix variado e adequado de produtos deve reforçar outros serviços da Loja. O objetivo da variedade de produtos é fortalecer a satisfação do consumidor. Esta satisfação decorre de uma linha de produtos mais coerente e adequada às expectativas de sua clientela.

            Portanto, é importante pesquisar as necessidades e exigências dos consumidores. Isto pode ser feito de conversas informais, ou, através do treinamento de seus colaboradores para estarem atentos, abordarem  os consumidores e ouvirem deles suas necessidades e sugestões. Outra forma é verificar o que os seus concorrentes diretos estão oferecendo e qual a repercussão disto entre os consumidores, podendo servir-se de informações de seus fornecedores, ou visitando-o diretamente.

            No trabalho com variedade de linha, alguns pontos devem merecer cuidados:

 

Minimizar os Estoques:

Atenção para os estoques e as quantidades mínimas de compras dos itens que estão sendo introduzidos. Lembre-se que seu interesse maior é aumentar vendas e principalmente lucro.

 

Maximizar o Giro:

Preferências por itens que complementem a atual linha trabalhada. Assim você conseguirá aumentar suas vendas e o giro dos produtos.

 

Comunicação:

Informe seus consumidores sobre os novos itens comercializados pela sua Loja. Exponha-os, de forma mais atraente, melhorando a visualização do consumidor. As vendas serão muito maiores e a aceitação será mais fácil.

1.3- UNIFORMIDADE DE PRODUTOS

Outro ponto importante é a regularidade da linha de produtos no Supermercado. As expectativas geradas com a introdução de um novo produto, além da manutenção das já existentes, devem ser atendidas para não comprometer a imagem do Supermercado junto a seus consumidores.

Um consumidor elege um Supermercado como sua fonte de abastecimento, não só pela variedade de itens, mas também,. Pela credibilidade que ele oferece. Se o Supermercado introduz descontentamento no consumidor e ele passa a não confiar mais na capacidade deste Supermercado para abastecê-lo nos itens que procurou e não achou.

Exemplificando: o consumidor compra, hoje, um certo item no Supermercado e amanhã não o encontra; frustrado, procurará a concorrência para comprar. E este pode ser um ponto perigoso, pois, o consumidor pode gostar da variedade, do atendimento e da segurança de sempre encontrar os produtos que procura naquele concorrente!

1.4            – FALTA DE PRODUTOS

Um Varejo não morre de “ataque cardíaco”, e sim de “câncer”, bem devagar. Perde um

consumidor hoje, outro amanhã. As vendas caem aos poucos e não se recuperam, ou não voltam aos patamares anteriores.

            Um dos responsáveis pela perda de consumidores é a falta de produtos. A credibilidade conseguida pode ser destruída, caso o consumidor não encontre os produtos, que habitualmente compra. A falta de produtos pode ser uma grande oportunidade para a concorrência conquistar seus consumidores! Mas como administrar a falta de produtos?

            Os produtos de maior giro devem ter o máximo de sua atenção. Não podem faltar nunca. São os itens básicos, itens regionais (arroz, açúcar, feijão, óleo, etc.).

            É importante a escolha de fornecedores sensíveis para prestar um serviço ágil e confiável, que mostre segurança de abastecimento e não descuide destes itens.

Levante um histórico de vendas para conseguir planejar suas compras durante o mês, de maneira a não ter faltas nem excesso de estoques, e que seu fornecedor esteja pronto a atendê-lo, caso ocorra uma emergência.

            Os itens de giro médio, chamados “B”, podem ser reabastecidos semanalmente, pois se consegue aplicar uma margem maior que nos itens básicos. Porém, alguns itens exigirão maior cuidado. São os mais conhecidos e que não poderão faltar. Atenção para estes itens!

            No restante dos produtos, deve-se construir um sistema de reposição que permita um gerenciamento mais fácil, liberando tempo para atividades mais importantes.

            O ideal seria ter um fornecedor que garanta o abastecimento, sem que se preocupe em acompanhar a compra, preços, faltas, etc. Um fornecedor que seja competitivo tenha preços de mercado, garantia de entrega, variedade e novidades para abastecê-lo. Assim, poder-se-á investir mais tempo nas atividades, que, realmente, devem tomar o máximo de atenção: supervisão e atendimento aos consumidores.

1.5            – PRODUTOS SIMILARES

Na falta momentânea de um produto ou marca, a loja necessita saber utilizar marcas similares, que tenham a mesma qualidade, a mesma imagem e que possam atender os consumidores sem perda da satisfação.

           O importante não é deixar o consumidor sair da loja de mãos vazias. É sempre possível ter alternativas para os consumidores. A sobrevivência de uma Loja está na criatividade em oferecer alternativas de produtos e serviços.

             O funcionário da Loja precisa ser, convenientemente, treinado para saber oferecer produtos similares ou, produtos adicionais. Se a Loja, naquele momento não tem o produto que o consumidor deseja, não tenha receio de comprar, no concorrente, o produto desejado e passá-lo ao consumidor.

 

O CONSUMIDOR FICARÁ “ENCANTADO” E VOLTARÁ.

2.1-    GIRO DE ESTOQUES

Na atividade Supermercadista, administrar estoques é uma função extremamente importante para a saúde financeira da empresa.

            O objetivo de todo Supermercado, qualquer que seja o tamanho, é aumentar o lucro sobre o capital investido. E a marcação pura e simples de um percentual sobre os custos dos produtos não é suficiente para garantir o lucro.

            O giro mais rápido é o segredo da lucratividade, sem a necessidade de aumentar o volume de capital investido. O giro de estoques deve receber maior atenção do Supermercadista. Isto exige uma sistemática que complete um fornecimento constante, rápido e seguro.

            Para que seja possível o giro rápido de estoque, é necessária que o lojista tenha fornecedores parceiros capazes de garantir maior variedade de produtos, na quantidade adequada à capacidade de vendas de seu Supermercado, com rapidez e segurança.

2.2- O QUE É GIRO

 Mas o que é giro? É o espaço entre a compra e a venda do produto.

 

            Giro é uma maneira de avaliarmos o retorno do capital investido pelo Supermercado em mercadorias. A medida do giro de estoque nos dá a noção da velocidade com que se vende o estoque, ou seja, o espaço de tempo entre a compra e a venda de mercadorias.

            Quanto mais rápido o giro de estoque em relação às vendas, maior será o lucro final. Isto é, o máximo de vendas, com o mínimo de capital investido em estoques.

            O giro é encontrado, dividindo-se o valor das vendas pelo valor total dos estoques, num determinado período. Geralmente, no setor supermercadista a freqüência adotada é a mensal. A fórmula é a seguinte:

VENDAS DO MÊS

GIRO=

VALOR DO ESTOQUE

Alguns Hipermercados conseguem girar seus estoques a cada 5 dias, de início, um número muito bom seria gerar os estoques em 10 a 15 dias.

Uma Loja que tem baixo giro pode estar com alguns dos seguintes problemas:

 

Ø      capital parado no depósito;

Ø      mercadorias com preço defasado, e necessidade de estar sempre trocando etiquetas de preço;

Ø      Custo de manutenção do depósito maior do que o necessário para a Loja;

Ø      Lucro operacional inferior ao potencial da Loja.

2.2- VANTAGENS DO GIRO RÁPIDO

Tirar o maior proveito do capital investido em mercadorias, sem dúvida, é a maior vantagem

que o giro rápido dos estoques pode nos proporcionar, resultando em:

 

Ø      maior lucro final;

Ø      maior venda;

Ø      mercadorias nova, mais novidades, Lojas mais atrativas;

Ø      fluxo de caixa mais seguro, mais sadio, pois as compras seguem as vendas.

2.3- ADMINISTRAÇÃO CORRETA DE ESTOQUES

Uma correta administração de estoques precisa de um sistema de informações confiável e ágil.  Atualmente, não é possível administrar estoques, sem que se tenha informações rápidas e verdadeiras sobre as seguintes variáveis, pelo menos:

q       Estoque atual dos produtos;
q
       Entrada do período;
q
       Pedidos emitidos, mas ainda pendentes de atendimento pelos fornecedores;
q
       Saídas do período(transferência /vendas realizadas até a data atual)
q
       Previsão de vendas (para o próximo período);
q
       Fluxo de caixa (atual e do período imediato);
q
       Tendências do custo do dinheiro no mercado financeiro.

Com o conhecimento destas variáveis, é possível, então, definir-se uma estratégia para a correta gestão de estoques para a empresa.

 

2.4- GIRO: COMO MELHORAR

A solução para o melhor giro dos estoques é adequar as compras às vendas, seguindo algumas dicas:

ü      Estudar linhas de produtos em relação ao mercado consumidor da loja (específico);

ü      Evitar produtos com baixíssimo giro;

ü      Experimentar introduzir novos artigos e novas linhas;

ü      Manter os produtos em bom estado e sempre bem exposto. Use a criatividade para surpreender seus consumidores com a exposição;

ü      Treinar e motivar os seus colaboradores;

ü      Evitar compras em grandes lotes;

ü      Estar atento aos descontos de preços, pois, geralmente, eles vêm;

ü      Tomar cuidado com as “viradas de tabelas”. Os vendedores procuram empurrar maiores quantidades que irão prejudicá-lo na sua lucratividade. O seu fornecedor gira o estoque e você fica com o “mico”;

ü      Selecionar os fornecedores, para adquirir a mercadoria certa, de qualidade certa e na época certa.

 

2.5- BOM GIRO Ê IGUAL A BOM LUCRO

 Girar o estoque sempre mais rápido é o que todos os Supermercadistas estão procurando fazer: vender antes do vencimento do prazo de pagamento aos fornecedores.

            O giro rápido permite ao Supermercado ter ganhos financeiros, ao invés de custo financeiro, permitindo que a margem comercial possa até mesmo ser zero, ganhando somente na aplicação financeira.

Tudo isso se resume em maior compatibilidade, menores custos e aumento das vendas.

III
O DESEJO NO CONSUMIDOR
E VENDER SEMPRE MAIS

1-    MERCHANDISING

70% das compras são feitas por impulso, ou seja, pelo impacto que o produto na loja causa na cabeça do consumidor. Neste cenário, entra o papel do Merchandising como um fator a ser levado a sério nas vendas.

            O trabalho de Merchandising, à primeira vista, parece bem simples. Mas, para conquistar a preferência do consumidor num mercado altamente competitivo, onde tantos produtos disputam um momento de atenção, é necessário o uso de técnicas aperfeiçoadas.

            Veja o exemplo: se um consumidor permanecer uma hora e meia em uma loja que tenha 9.000 itens, ele terá um segundo para decidir a compra de cada item. Logo, conclui-se que ele só vai escolher aqueles produtos que estão expostos com o máximo de destaque.

            O Merchandising surgiu da observação atenta do comportamento dos consumidores, descobrindo suas necessidades, melhor forma de atende-os e os recursos para atrair sua atenção, estimulando o desejo de compra.

            Desta observação organizou-se um conjunto de técnicas, providências práticas para dar destaque aos produtos no ponto de venda, facilitando a compra.

            A aplicação das técnicas de Merchandising tem como objetivo acelerar as vendas do produto, promovendo rápido giro de estoque.

            E quando bem aplicadas estas técnicas ajudam a fixar a marca, bloqueando os esforços da concorrência.

1.1-         CONCEITO

Merchandising é à disposição do produto nos pontos extras de vendas ou, na própria gôndola.

Ou... todas as atividades de exposição e apresentação de bens de consumo de maneira adequada que “mexem com a cabeça” do consumidor; levando-o a comprar mais do que precisa e, o que ele não lembra, quando na loja.

            A exposição dos produtos deve combinar com o ambiente da loja, ser atrativa, comunicativa, sintonizada com o visual da loja. Enfim, que o “arranjo” da loja não “agrida” o cliente pela poluição dos enfeites, mas transmita tranqüilidade, conforto e vontade de comprar.

   Grande parte das decisões acontece dentro da loja.

           Não confundir Merchandising com ações de promoção. Ainda que a atividade de promoção precise de uma ação de Merchandising é um processo contínuo aplicado a todos os produtos. É evidente que, para um produto que exija esforço maior de venda, deve-se “caprichar” no Merchandising.

 

1.2-         OUTROS ASPECTOS DO MERCHANDISING

O forte do Merchandising é a exposição dos produtos com objetivos definidos. Mas fazem parte do Merchandising outras ações e organizações que dêem conforto ao consumidor, ao caminhar pela loja.

Para uma exposição de produtos “fisgar” o consumidor requer :

v     Um layout de Loja bem planejado;

v     Uma departamentalização adequada;

v     Limpeza;

v     Boa iluminação;

v     Manutenção dos equipamentos e materiais.

 

E nenhuma “apelação” de poluição visual com cartazes e cores agressivas.

1.1-         COMO SE COMPORTA O CONSUMIDOR EM UMA LOJA

O consumidor é alvo da conquista de qualquer loja. Sem ele, a Loja não tem razão de existir. Antes, a dona de casa fazia uma lista do que precisava, entregava ao balconista e recebia seus pacotes de compras já prontos. Hoje, grande parte das decisões de compras é feita na Loja. 

            A tendência da Loja é auto-serviço, em que não existe o balconista para o atendimento.

 
            A própria dona de casa é quem faz a maior parte das compras. Movimentando-se pelos corredores da Loja, ela tem uma idéia geral do que precisa, mas não, exatamente, de tudo o que precisa.

            Alguma coisa que desperte a sua atenção na Loja vai fazê-la lembrar-se da necessidade de determinados produtos. É levada a comprar por impulso.

            Ao ver uma exposição, ou passar por uma prateleira bem organizada, ela se lembrará de um shampoo que está acabando, do filho que pediu um iogurte ou, à vontade de experimentar um produto ou marca novos. Aqui está a força do Merchandising.

1-    LAYOUT

O giro de produtos, ou melhor, a venda, também depende de uma boa organização ou ordem da Loja. O que é possível, através de um estudo de layout que leve a uma organização e disposição das áreas de vendas e, utilização de equipamentos adequados.

Todo Supermercado tem áreas com maior tráfego de consumidores, outras, com menor. A função do layout  é facilitar o tráfego dos consumidores pelos corredores e equacionar, com criatividade, a colocação dos produtos em áreas estratégicas da Loja.

Produtos de maior margem de lucros, na entrada da Loja e os produtos de maior procura em locais, onde poderia haver uma resistência do consumidor em se dirigir até lá.

Além do mais, a Loja deve ter um ambiente agradável, limpo e bem iluminado, onde o consumidor se  sinta confortável, como em sua “casa”.

            O bom visual de uma Loja, com exposições bem feitas de produto é um forte atrativo para o consumidor, o que significa possibilidade de aumento de vendas.

2.1 DEPARTAMENTALIZAÇÃO

Uma loja bem departamentalizada faz a diferença para o consumidor atual. Para atender à nova mentalidade de consumo praticada em cada região do país, o lojista além de um layout bem definido e bem planejado, precisa também de uma boa exposição dos produtos, tornando-os atraentes em suas gôndolas, seguindo um fluxo de seqüência lógica, baseado na lista de compras que o cliente traz para a loja.

CONCEITO

Departamentalização é o nome que se dar ao conjunto de técnicas e meios que são utilizados para bem expor a variedade de produtos de uma loja , seguindo uma seqüência lógica, como sendo um fluxo-grama dentro da mentalidade de consumo de cada região, ou estado, ou cidade ou bairro etc...

Uma loja bem departamentalizada significa:

A.     O aumento do nível de satisfação do cliente

B.     O consumidor sabe que não vai perder tempo

C.     Promover uma maior opção de compras;

D.     Multiplicar o nível de serviços da loja;

E.      Somar vantagens para o consumidor;

F.      Tornar a loja mais conveniente.

 

O CONSUMIDOR SE MANTERÁ FIEL  

2.2– TIPOS DE EXPOSIÇÃO

D.A - LOCALIZAÇÃO

 

A .1 – Área nobre – é o meio da gôndola, na altura ideal do consumidor.

 

  • Exposição vertical: dá atenção ao tamanho do produto. Menor em cima e maior em baixo.               Este modelo, em geral,  é usado no pequeno e médio Varejista também.

  • Exposição horizontal: dá atenção cuidadosa à visualização da marca do produto e ao sabor

 

A .2 – Ponto permanente – O local onde o consumidor está acostumado a encontrar o produto.

A .3 – Ponto extra – Local do espaço permanente para exposições especiais com objetivos  especiais.

  • Ponto promocional:  Onde as promoções oferecem vantagens ao consumidor(brindes, descontos...)

 

  • Ponto de oportunidade: Localização ao lado dos produtos permanentes para possibilitar a venda de produtos aliados aos já expostos. 

  • Ponto de aproveitamento: Área de colunas ou remanescentes.

    D. B – MONTAGEM

    B. 1 – Ponta de gôndola: Oferece maior visualização, porque é passagem obrigatória do consumidor.

    B. 2 - Container ou cestão: Fica no chão. Não é aconselhável para produtos enlatados, por razões de danificação.

    B. 3 – Display: Criado para produtos específicos. Chama a atenção. Cria fácil impulso para compra adicional.

    B. 4 – Pilha: Montada junto a colunas ou paredes, permite o acesso a, pelo menos, três lados.

    B. 5 – Ilha: Montada em espaço de fácil fluxo de consumidor e fácil acesso. Permite acesso a todos os lados.

    D.C – APRESENTAÇÃO

    C.1 – A exposição deve ser chamativa pela criatividade da apresentação. Nem muito “cheguei”, nem muito “fria”. Deve reforçar a imagem da qualidade.

    C.2 – Rótulos, logomarcas, sem danificação, devem estar voltados para o consumidor e devem reforçar uma visualização agradável. As embalagens precisam estar em perfeito estado de conservação.

    C.3 – O preço na exposição deve ser facilmente visível.

    C.4 – A boa apresentação supõe limpeza dos produtos expostos e do local e, boa organização ou ordem;

    C.5 - As frentes de uma exposição devem ser amplas, de modo a se destacar na Loja. Não é conveniente deixar vazios.

    4- BOM ATENDIMENTO

    4.1 PARA REFLEXÃO

    Pesquisa em 283 Lojas avaliou a qualidade do atendimento:

     

    • 93% dos vendedores não sabem sobre os produtos que vendem, além das informações básicas.

    • 95% não conhecem técnicas de demonstração.

    • 88% não tentam vendas complementares.

    • 76% praticam demonstração silenciosa. Isto é, diante do consumidor, o vendedor fica apenas olhando

    • a mercadoria e sorrindo. Nenhuma palavra.

    Num universo de 3.344 vendedores, 55.8% não receberam nenhum treinamento para a função, antes de começar a trabalhar.

                Muitas vezes o lojista instala uma Loja de “impressionar”, e acha que os consumidores estão garantidos e não precisa fazer mais nada. Isso não é verdade. Existem inúmeros casos de empreendimentos que fracassaram em lojas com excelente movimento.

                Mas não basta treinar o quadro de pessoal e iniciar a operação,  pagando salário conforme as possibilidades da empresa. Mais importante ainda é motivar os funcionários para que permaneçam e se desenvolvam.

                Funcionários desmotivados, insatisfeitos, passarão para o consumidor, na primeira oportunidade, suas frustrações e raivas. Portanto, as empresas devem ouvir seus funcionários.

                O primeiro passo é ter uma política interna de Recursos Humanos, estabelecer normas (por escrito) que vão reger os trabalho, determinar com clareza os objetivos da empresa e o que ele espera que o funcionário faça para crescer. É bom também aprender a ouvir o empregado!

                Outros resultados negativos confirmam a impressão que os consumidores têm ao visitar qualquer Loja. Os vendedores são jovens-57,1% têm entre 21 e 30 anos; e inexperientes –48,5% têm de um a três anos na função. Contam somente com suas características pessoais e enumeram a atenção, a simpatia, a educação e a honestidade como os quatro pilares básicos para sustentar um bem-sucedido futuro profissional.

    FALTA DE PROFISSIONAL É A MARCA REGISTRADA  NO MERCADO LOJISTA

    4.2- BOM ATENDIMENTO VENDE

    ... uma pesquisa da revista norte-americana US News and Word Report mostra que 68% dos consumidores das empresas de Varejo nos Estados Unidos estão insatisfeitos com a atitude do pessoal das Lojas, ou seja, má qualidade de serviços.

                Algumas outras constatações: 9% acham os preços altos e 14% estão insatisfeitos com a qualidade de serviços.

                 O alto índice de insatisfação com o atendimento do consumidor americano mostra que, mesmo num país com leis de proteção vigentes há muito mais tempo, esse aspecto ainda precisa de uma melhor resolução.

                Nós acreditamos que, se o funcionário for visto também como cliente, essa medida pode contribuir muito para encontrarmos resultados positivos para a questão do atendimento.

                  O bom atendimento vende. Ele vende mais que o preço.

                  O atendimento em um Supermercado difere, em muito, do atendimento em um Varejo de balcão. Mas não significa que seja menos impessoal ou, restrito somente ao caixa, no final das compras.

                 Todos na Loja são responsáveis pelas vendas. Todos devem ser tratados como pessoas de vendas. E por isso todos têm responsabilidade de orientar os consumidores sobre o que eles precisam e estarem preparados para solucionar seus problemas. O atendimento é o segredo do sucesso. Gera confiança e fidelidade.

    4.3 PRINCÍPIOS BÁSICOS PARA REAPRENDER

    A comissão internacional sobre educação para o século vinte e um criada pela UNESCO, sob a presidência de Jacque Dolors, sugere os seguintes princípios para o progresso de aprendizagem no alvorecer do novo século:

    1. Aprender a conhecer- Conceitual (nova mentalidade do varejo)
    1. Aprender a fazer- Procedimental ( como agir na nova realidade)
    1. Aprender a conviver- Atitudenal (novo comportamento)
    1. Aprender a ser – Valores ( formação interior-espiritual)

 

VOCÊ PRECISA APRENDER CONJUGAR


ALGUNS VERBOS“INOVAR - o
mercado exige inovação permanente, não aceita idéias, conceitos e produtos velhos. Muitos não inovam por medo de errar. Cuidado, pois o medo de errar pode levar a empresa a morrer!”.
“ACREDITAR - acreditar em si, na sua potencialidade, na sua filosofia de trabalho, na sua equipe, no seu plano. Alguém já escreveu que um homem sem um plano e sonho é um homem sem futuro...”.
ESTUDAR - a atividade, o mercado, os concorrentes, as tecnologias precisam ser estudados. Estudar também as alternativas.
PERSEVERAR - este
verbo envolve todos os outros. Não desanimar de conjugar nenhum dos verbos sugeridos.
OPORTUNIZAR - ter senso de oportunidade. Saber aproveitar os talentos da equipe, a fragilidade ou o vacilo da concorrência.
PERSEVERAR - este verbo envolve todos os outros. Não desanimar de conjugar nenhum dos verbos sugeridos.
FORMAR - formar equipe. Sem equipe não há empresa. Sem sucesso da equipe não há sucesso da empresa. Não há empresa nota dez com equipe nota dois.
DECIDIR - o começo é a metade do todo. Portanto, não fique indeciso. Nem na política dá resultado ficar em cima do muro.
TRABALHAR - e
muito. Essa história de crescer sem trabalho é coisa de milagre e sobre isso eu não escrevo. O que vejo pelo Brasil a fora é empresário trabalhando mais de 10 horas por dia para conseguir algum resultado. Cuidado para não confundir tarefa de empresário com tarefa de empregado. Sempre que isso acontece, o custo da empresa cresce, pois o ganho do empresário é muito alto para ele fazer certas tarefas.
LUCRAR - empresário, que não gera lucro, deveria ser punido. Aqui no Brasil, os empresários têm pudor em dizer e assumir a necessidade do lucro. Lucrar é obrigação social do empresário, pois só assim ele poderá gerar empregos e tributos.”“.
 

CRISE
O que você pode fazer para não entrar nela?
Esteja preparado
para as novas exigências do mercado.

“O modelo da crise que os vários setores da nossa economia têm enfrentado torna o mercado mais exigente quanto a preço, qualidade e serviço. O consumidor hoje pesquisa, telefona, compra e escolhe quem oferece as melhores vantagens.”

 

 

     

 

           

 



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